房(fáng)地産的拓客銷售技巧有哪些
2019-07-22 00:00:00 來(lái)源： 點擊：2247 喜歡：0
拓客是現狀最爲直接最爲有效的召集客戶方式其中之一，不僅成本低，成效又高，對于房(fáng)地産很實用。下面是學習啦小編爲大(dà)家帶來(lái)的拓客銷售技巧，歡迎閱讀(dú)。
房(fáng)地産拓客銷售技巧
圈派單計(jì)
适用項目:中高端、中端及中端以下
工(gōng)作(zuò)周期選擇:基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大(dà)的時間應選在蓄客期和強銷期。
拓客人(rén)員(yuán)選擇:根據各項目實際人(rén)員(yuán)和項目體(tǐ)量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇:項目周邊和全市重點的繁華區域，人(rén)流量和商圈檔次是商圈選擇的主要标準。
動線堵截計(jì)
适用項目:中高端、中端及中端以下
工(gōng)作(zuò)周期選擇:蓄客期和強銷期
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和小蜜蜂爲主
拓客範圍選擇:項目周邊各大(dà)主幹道及路(lù)口，目标客戶工(gōng)作(zuò)區域的上下班公交站(zhàn)點和沿途必經之路(lù)，以及去(qù)往日(rì)常生(shēng)活中主要消費場所的沿途(如(rú)超市、菜場、餐館等)。
社區覆蓋計(jì)
适用項目:中端及中端以下，主要針對大(dà)型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房(fáng)
工(gōng)作(zuò)周期選擇:主要針對蓄客期，其次爲強銷期
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和小蜜蜂爲主，可(kě)配備一名拓客主管
拓客範圍選擇:項目所在區域闆塊内的人(rén)員(yuán)穩定聚集社區
展會爆破計(jì)
适用項目:高端、中高端、中端
工(gōng)作(zuò)時間選擇:蓄客期和強銷期。
工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)選擇:精英銷售員(yuán)。
工(gōng)作(zuò)地點選擇:大(dà)型展會現場。
工(gōng)作(zuò)目的:通過展會向目标人(rén)群準确傳遞項目情況，并現場拉客。
油站(zhàn)夾報計(jì)
适用項目:主要針對中高端項目和投資型項目
工(gōng)作(zuò)周期選擇:以蓄客期爲主
拓客人(rén)員(yuán)選擇:前期與加油站(zhàn)協調工(gōng)作(zuò)由策劃人(rén)員(yuán)負責，後期物料派送由案場銷售人(rén)員(yuán)負責
拓客範圍選擇:項目所屬區域内和周邊商圈内油站(zhàn)、城(chéng)區範圍内到客率高的所有油站(zhàn)
工(gōng)作(zuò)目的:傳遞項目信息，捕捉意向客群
商場巡展計(jì)
适用項目:所有項目類型均可(kě)
工(gōng)作(zuò)周期選擇:蓄客期及強銷期
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售和小蜜蜂爲主，配備一名拓客主管
拓客範圍選擇:項目周邊一定距離(lí)半徑内的重點商場、商業中心、重點市場和其他(tā)重點公共場所;交通動線範圍内的目标場所
工(gōng)作(zuò)目的:廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
企業團購(gòu)計(jì)
适用項目:中高端、中端及中端以下
工(gōng)作(zuò)時間選擇:項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人(rén)員(yuán)選擇:經理(lǐ)級以上或有特殊關系的業務員(yuán)
拓客範圍選擇:項目周邊的學校(xiào)、醫院、工(gōng)廠(chǎng)園區等各種企事(shì)業單位
工(gōng)作(zuò)目的:通過與企業談團購(gòu)，以略低的價格換取項目的快(kuài)速去(qù)化
動遷嫁接計(jì)
适用項目:普通及中高檔住宅項目
工(gōng)作(zuò)周期選擇:營銷全程
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以市場
拓客範圍選擇:項目同區域内拆遷小區，其它區域内同品質拆遷小區
工(gōng)作(zuò)目的:傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
商戶直銷計(jì)
适用項目:适合所有項目，但(dàn)更适合普通住宅、投資或自(zì)營類項目，尤其是小型項目
工(gōng)作(zuò)周期選擇:蓄客期及強銷期
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)和小蜜蜂爲主
拓客範圍選擇:項目周邊及城(chéng)市各類型專業市場，如(rú)建材市場、家電市場、食品市場等
工(gōng)作(zuò)目的:廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶
客戶陌拜計(jì)
适用項目:高端、中高端、中端及中端以下
工(gōng)作(zuò)周期選擇:項目營銷全程
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以2人(rén)爲一組進行拜訪，組數由項目情況而定
拓客範圍選擇:政府行政機(jī)構、醫療和教育機(jī)構、大(dà)型企事(shì)業單位、市内辦公人(rén)群聚集區、市内個體(tǐ)商家聚集區
工(gōng)作(zuò)目的:通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
競品攔截計(jì)
适用項目:适合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工(gōng)作(zuò)周期選擇:營銷全程
拓客人(rén)員(yuán)選擇:以銷售員(yuán)爲主
拓客範圍選擇:與項目品質相(xiàng)同、相(xiàng)近或品質比待推項目略差些的項目附近;同區域的周邊項目附近
工(gōng)作(zuò)目的:針對性的截殺項目周邊競品的客戶
商家聯動計(jì)
适用項目:适合所有項目，尤其是高端項目
工(gōng)作(zuò)周期選擇:營銷全程
工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)選擇:以策劃爲主
聯動範圍選擇:與項目目标客源相(xiàng)吻合的相(xiàng)關商家、機(jī)構或團體(tǐ)，如(rú):車友會、教育協會、奢侈品展覽會等
工(gōng)作(zuò)目的:通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的
房(fáng)地産拓客識客技巧
1.穩健型客戶:合理(lǐ)論證計(jì)
特征:深思熟慮、冷(lěng)靜(jìng)穩健，不容易被銷售人(rén)員(yuán)的言辭說(shuō)服，對于疑點必詳細就(jiù)問(wèn)
對策:加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理(lǐ)和證據，以獲得(de)客戶理(lǐ)性支持
2.喋喋不休型:快(kuài)速引導計(jì)
特征:因爲過分(fēn)小心而喋喋不休，過于關注細節，常說(shuō)話(huà)跑題
對策:銷售人(rén)員(yuán)要取得(de)他(tā)的信任，加強他(tā)對産品的信心，離(lí)題甚遠(yuǎn)的時候要尋找恰當的時機(jī)引導他(tā)回到主題，從(cóng)下定到簽約須講究一個“快(kuài)”字
3.沉默寡言型:套近乎計(jì)
特征:出言謹慎、一問(wèn)三不知、反應冷(lěng)漠、表情嚴肅
對策:除了介紹産品外，特别需要親切、誠懇的态度拉近彼此的距離(lí)，想辦法了解其工(gōng)作(zuò)，家庭子女(nǚ)以求閑話(huà)家常往事(shì)和了解他(tā)内心的真實需求
4.感情沖動型:實惠催化計(jì)
特征:天性沖動，易受外界刺激和慫恿，短(duǎn)時間就(jiù)會做出決定
對策:一開始着重強調樓盤的特色和實惠促其快(kuài)速決定，當客戶不予購(gòu)買時，需要說(shuō)話(huà)得(de)體(tǐ)以免影(yǐng)響其他(tā)客戶的現場洽談
房(fáng)地産拓客話(huà)術(shù)
1.首次接觸:喜好話(huà)術(shù)
建立喜好主要有兩大(dà)方法:贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業顧問(wèn)都(dōu)用過，但(dàn)隻有少數善于觀察、博學多識的人(rén)贊美客戶能起到相(xiàng)當功效。
除衆所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就(jiù)是“找關聯”“找同類項”，如(rú)同學，同性，同鄉，同事(shì)等，盡量找一些相(xiàng)同的東西。有時爲了尋找關聯，“編故事(shì)”也是常用的話(huà)術(shù)。
2.競品介紹:埋雷話(huà)術(shù)
帶客戶看(kàn)房(fáng)路(lù)途中，隻要視線能看(kàn)到競争對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特别是針對第一次看(kàn)房(fáng)就(jiù)來(lái)本樓盤還(hái)沒有去(qù)過其他(tā)樓盤的客戶。因爲，你(nǐ)接待完之後，他(tā)的下一步肯定要去(qù)相(xiàng)鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問(wèn)懂(dǒng)得(de)在這個時機(jī)給客戶一個先入爲主的說(shuō)法，以影(yǐng)響他(tā)下一步的決策。如(rú):
“這是與我們項目相(xiàng)鄰的**，您看(kàn)目前**區幾個大(dà)盤都(dōu)集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區的人(rén)口将達到5萬人(rén)，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生(shēng)活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都(dōu)會進來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大(dà)片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，赢得(de)客戶信任。)**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計(jì)公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他(tā)們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都(dōu)是**的三四倍。”
以上話(huà)術(shù)就(jiù)是我們所說(shuō)的“埋地雷”，将競争對手的缺點和劣勢事(shì)先說(shuō)出來(lái)，讓客戶産生(shēng)一個先入爲主的印象，相(xiàng)當于在競争對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競争對手的售樓處的時候就(jiù)會踩響，事(shì)先就(jiù)對競争對手有一個不好的看(kàn)法。這裡(lǐ)面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事(shì)實，不能帶有任何主觀看(kàn)法，否則其“殺傷力”就(jiù)會大(dà)大(dà)降低。
3.初期報價:“制約”話(huà)術(shù)
實際上，消費者在購(gòu)買的初期階段問(wèn)到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇内将項目進行初步的歸類。人(rén)們頭腦中對産品的價值有兩個分(fēn)區:昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對産品的價格會自(zì)動映射，一旦進入廉價區，客戶對該産品的品質、品牌、質量等美好想象就(jiù)都(dōu)消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，内心卻建立起了對它的美好向往。
許多置業顧問(wèn)僅僅會老實的認爲客戶問(wèn)價肯定是要購(gòu)買，卻忽略了第一次問(wèn)價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就(jiù)是，客戶接着說(shuō)“太貴了!”于是置業顧問(wèn)開始解釋，我們的房(fáng)子好在哪裡(lǐ)?爲什麽是有價值的。在消費者不具備對項目價值識别能力、内心認爲該産品不值錢的印象下，置業顧問(wèn)的所有解釋都(dōu)是無效的。
這時，置業顧問(wèn)正确的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自(zì)己。“制約”就(jiù)是主動發起控制客戶大(dà)腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一，稱贊客戶的眼光(guāng);第二，強調産品的獨特性，例如(rú)少見(jiàn)、短(duǎn)缺等;第三，稱贊我方産品的昂貴，絕對不提具體(tǐ)價格。
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